해외 B2B 영업 프로세스 5가지 살펴보고 해외영업 전략 세우기
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Oct 31, 2024
해외 B2B 영업 정의효과적인 B2B 영업 프로세스1) 해외 바이어 고객 신뢰 구축2) 맞춤형 솔루션 제공3) 지속적인 관계 관리4) 정량적 수치 제시성공적 B2B 영업을 위한 해외영업 전략1) 해외 B2B 영업 전문가 채용2) B2B 영업 전문 인력을 보유한 골든플랜
출처: freepik
해외 B2B 영업은 글로벌 시장에서 성공하기 위한 중요한 전략 중 하나입니다. 그러나 해외 시장에서는 언어, 법, 문화 등의 차이로 인해 국내 시장보다 복잡한 도전 과제를 안고 있는데요.
이 가이드는 철저한 시장 조사와 체계적인 접근을 통해 해외 바이어의 신뢰를 얻고, 지속 가능한 성장을 이루고자 하는 기업에 유용한 정보를 제공하고자 합니다. 고객 신뢰 구축부터 맞춤형 솔루션 제공, 지속적인 관계 관리, 정량적 수치 제시, 그리고 전문 인재 채용까지, 성공적인 해외 영업을 위한 핵심 요소 5가지를 함께 살펴보겠습니다.
해외 B2B 영업 정의
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B2B(Business to Business)는 기업과 기업 간의 거래를 의미하며, 해외 B2B영업은 글로벌 시장에서의 기업 간 거래를 위한 영업 활동을 말합니다. B2B 영업은 B2C 영업과는 다르게 구매 결정 과정과 의사 결정 단계에서 차이를 보입니다.
B2C(Business to Consumer) 영업은 개인 소비자를 대상으로 하며, 개인의 선택과 결정에 따라 이루어지기에 감정적인 요소나 정성적인 요소가 비교적 큰 부분을 차지합니다. 반면, B2B영업은 기업의 의사 결정자가 구체적인 분석과 정량적 자료를 기반으로 합리적이고 전략적인 판단을 내리는 것이 특징입니다.
따라서 효과적인 B2B 영업을 위해서는 거래 대상자의 차이를 이해하고, 글로벌 시장에 대한 깊은 지식과 이해를 바탕으로 해외영업 전략을 수립하는 것이 필요합니다. 이를 통해 B2B, B2C 등 다양한 타깃에게 성공적으로 해외 영업을 진행하고, 해외 영업 확장을 위한 기반을 마련할 수 있습니다.
효과적인 B2B 영업 프로세스
1) 해외 바이어 고객 신뢰 구축
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B2B 거래에서 가장 중요한 영업 프로세스 요소 중 하나는 고객과의 신뢰 구축입니다. 투명하고 정직한 커뮤니케이션을 통해 고객과의 신뢰를 쌓고, 문제가 생겼을 때는 신속하게 사과하고 문제의 원인을 찾아 해결 방안을 제시해야 합니다. 고품질의 제품과 서비스를 제공함으로써 고객 만족도를 높일 수 있죠.
또한, 정확한 타깃팅을 통해 적절한 가격을 제시하는 것이 중요합니다. 해외 바이어 고객이 원하는 가격대를 파악하고 그에 맞는 가격을 제시함으로써 거래 성사 확률을 높일 수 있습니다. 적절한 가격과 좋은 품질, 꾸준한 커뮤니케이션 등 지속적인 신뢰 구축을 통해 해외 기업과 장기적인 파트너십을 형성할 수 있습니다.
2) 맞춤형 솔루션 제공
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해외 B2B 영업 프로세스에서는 고객의 사업을 깊이 이해하고, 그에 맞는 맞춤형 제품과 서비스를 제공하는 것이 중요합니다. 해외 영업은 다른 언어와 문화권이기 때문에 어려운 부분이 분명히 있을 수 있지만, 이를 철저히 분석하고 이해하여 고객이 원하는 바를 해결하는 솔루션을 제시해야 합니다. 주요 의사 결정권자와의 직접적인 논의를 통해 최적의 결과를 도출할 수eh 있습니다.
특히, B2B 영업은 B2C 영업보다 소수의 대상을 타깃으로 하지만 한 번의 거래에 매우 큰 액수가 오갑니다. 그렇기에 주요 의사 결정권자나 그 대리인과 직접적으로 논의하는 것이 서로의 기업에 가장 효과적인 결과물을 만들 수 있으며, 시간을 아낄 수 있는 해외영업 전략이라고 할 수 있습니다. 고객의 요구에 맞춘 최적의 솔루션 제공을 통해 효과적인 B2B 영업을 진행할 수 있습니다.
3) 지속적인 관계 관리
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한두 번으로 끝나는 단기적인 거래보다는 오랜 기간 여러 부분을 맡길 수 있는 장기적인 관계를 구축하는 것이 중요합니다. 정기적인 연락을 통해 고객의 피드백을 수집하고, 이를 신속하게 반영하여 고객의 만족도를 높일 수 있습니다. 한 번의 거래로 끝나는 것이 아닌 지속적인 가치 제공을 통해 고객과의 관계를 강화하는 것입니다.
갑작스러운 연락 두절이나 거래 중단 시에도 거래가 끝났으니 기업 간의 관계도 끝났다고 생각하는 것이 아닌, 우리 기업의 잠재 고객이라고 생각해 관계를 이어가야 하는데요. 꾸준히 연락하고 협상 의지를 보이면 해외 바이어 고객이 다시 연락을 취할 가능성이 높아집니다. 지속적인 관계 관리는 성공적인 해외 B2B 영업의 핵심 요소입니다.
4) 정량적 수치 제시
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고객 데이터를 적극적으로 활용하여 정량적인 데이터 기반으로 영업 전략을 현 상황에 맞게 최적화하는 것이 중요합니다. 고객 정보를 체계적으로 관리하고, 이를 바탕으로 효율적인 개선 방향성과 예상 이익 수치를 제시함으로써, 해외 바이어 고객의 구매 전환율을 높일 수 있습니다. 정량적 수치는 고객에게 신뢰를 줄 수 있는 중요한 요소이며, 이를 통해 보다 효과적인 영업 활동을 전개할 수 있습니다.
성공적 B2B 영업을 위한 해외영업 전략
1) 해외 B2B 영업 전문가 채용
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글로벌 시장에서의 성공을 위해서는 철저한 시장과 고객 분석, 그에 따른 전략 수립, 그리고 이를 단계별로 실행할 수 있는 인력이 필요합니다.
해외 B2B 영업 경험이 많은 고급 인력을 채용한다면 철저한 시장 조사부터 고객과의 신뢰 구축, 맞춤형 마케팅 전략, 글로벌 네트워크 구축, 리스크 관리까지 다양한 요소를 고려해 종합적으로 접근할 수 있는 기반을 마련한 것이나 다름없는데요. 해외 B2B 영업 전문가 채용을 통해 보다 효과적으로 영업 활동을 전개할 수 있고, 성공적인 결과를 도출할 수 있습니다.
2) B2B 영업 전문 인력을 보유한 골든플랜
출처: 골든플랜
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오늘은 효과적인 B2B 영업을 위한 프로세스 5가지에 대해 자세히 알아보고, B2B 영업을 성장시킬 수 있는 인재들이 모여 있는 골든플랜 프로그램을 소개해 드렸습니다. 해외 B2B 영업은 단순한 거래가 아닌, 신뢰와 관계를 바탕으로 한 장기적인 파트너십을 형성하는 과정입니다. 철저한 시장 조사, 맞춤형 솔루션 제공, 지속적인 관계 관리, 정량적 수치 제시, 전문 인재 채용 등의 요소를 종합적으로 고려하여, 효과적인 영업 전략을 수립하는 것이 중요한데요. 이를 통해 글로벌 시장에서 성공적인 결과를 도출하고, 지속 가능한 성장을 이룰 수 있습니다.
또한, 본인이 해당 분야의 전문가라면 나만의 전문성을 살려 수익 창출이 가능한 골든플랜 프로그램을 이용해 보시는 것을 추천해 드립니다.
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